Opinião

A arte de vender seu peixe na web

marketing loja virtual

Saiba como pequenas e médias empresas podem conquistar clientes com a ajuda de um bom planejamento de marketing digital

*Por Fátima Bana

Todos os dias dezenas de lojas virtuais nascem na internet. É difícil dizer quantas delas irão sobreviver. Pode-se arriscar que menos de 10%, já que as chances de erros são enormes e o mundo da web é cada vez mais uma briga de “cachorros grandes”. O custo de aquisição do cliente está cada vez mais alto e a concorrência com os líderes de mercado, cada vez maior.

Para tentar ser cada vez mais relevante, há algumas sugestões para evitar que pequenos negócios sejam mais um a naufragar:

1- Defina bem seus produtos, crie uma marca sólida e um posicionamento de mercado, conheça bem seu público-lavo, saiba quem são seus concorrentes e diariamente mapeie o consumidor e os rivais.

2- Conte com bons fornecedores, não importa  o seu tamanho. O bom fornecedor vai definir se a sua loja vai ter preços competitivos ou não.

3- Desenvolva um planejamento levando em consideração os pontos acima, sem esquecer de pensar em lucro, impostos, custos da operação, custos de investimento, entre outros. Criar um BP (Business Plan ou Plano de Negócios) é um dos principais passos para entender aonde você deve mirar.

4- Para tornar o BP realidade, analise os planos durante a execução. O planejamento deve ser revisto todos os meses e se algo deu errado, é preciso partir novamente do ponto de execução.

5- Estude diariamente a sua viabilidade financeira – o ROI (Retorno sobre Investimento). Veja quanto investe em cada cliente e quanto isso trouxe de lucro. Considere as taxas de cartões de crédito e frete. Isso ajuda a calcular um ROI real.

6- Pense também no seu estoque. Olhe como caminham as suas vendas se vale a pena manter um depósito grande de determinados produtos ou se é possível trabalhar com estoque no fornecedor (vale a pena discutir essa opção).

É impossível ignorar o fato de que as PMEs estão dominando o mercado de e-commerce, apesar de todas as dificuldades. São elas que mostram para onde o online caminha. Entenda que o marketing na internet é muito importante, mas compreenda que vai muito além da publicidade (SEM, Search Engine Marketing, e SEO, Search Engine Optimization, são sim ferramentas importantes, mas não sozinhas). Pense em um bom conteúdo digital, em uma loja bem estruturada que seja capaz de seduzir o cliente.

Aproveite que a competição com os e-commerces grandes está longe e entenda seu cliente. Ofereça produtos de forma mais personalizada. Lojas virtuais pequenas e de nicho podem criar estratégias únicas e baratas de encantamento (basta usar Excel e um e-mail, cruzar os dados dos clientes com os seus produtos e desenvolver um e-mail de remarketing exclusivo para cada grupo).

Não se esqueça que no e-commerce o preço competitivo faz diferença mas, se o produto é diferenciado, o que passa valer é o prazo de entrega e a comodidade no pagamento. E o principal: aprenda com os líderes. Preste atenção no que estão fazendo no seu mercado de atuação.

Essa é a base de um bom trabalho no comércio eletrônico. Mas não se esqueça que “trabalhar dá trabalho” e no comércio eletrônico não é diferente. Arregace as mangas e dedique-se. Não há nenhum empreendedor que não tenha perdido muitas noites de sono investigando seu cliente para entregar uma experiência única.

*Fátima Bana é mestre em comportamento digital do consumidor pela UCLA (EUA), especialista em neuromarketing, e-commerce marketing, branding, entre outras áreas. Tem mais de 10 anos de experiência em estratégia e inteligência de marketing digital e também no varejo off-line. Atualmente é a responsável pelo e-commerce da TAM. 

*Publicado originalmente na edição 165 (de abril) da Revista W. Todos os direitos reservados.

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