Entrevistas Startup

Vendem­-se casas. Pela internet

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Diego Simon, do portal imobiliário Viva Real, conta como é o mercado de internet para quem quer comprar, vender ou alugar

O mercado de compra e venda de imóveis, no Brasil, é um dos mais analógicos que se tem notícia (talvez empate com a área de despachantes, cartórios e auto­escolas). Basta visitar sites de imobiliárias que o que se vê são páginas antigas, com buscadores capengas e com poucos filtros. Não é incomum, aliás, que corretores peçam seu “número de fax” ao fazer uma consulta por telefone (enviar e­-mails por formulários costuma ser uma tarefa para lá de solitária).

Para aproveitar este cenário, alguns sites que funcionam como marketplace imobiliário começaram a se destacar. ImovelWeb e ZAP Imóveis são dois deles. Entretanto, o que tem a busca mais rápida e afiada (pode­se filtrar o que procura por tamanho, preço, cidade, bairro, perfil) se chama VivaReal. A página conta com um sistema de usabilidade bastante completo, além de usar ferramentas complementares (o app para celulares deles é das coisas mais bacanas da web).

Os apelos para quem quer comprar, alugar ou vender são tantos que o site parece um oásis perto de empoeirados sites de imobiliárias. A Revista W conversou com um dos fundadores do VivaReal, Diego Simon, que contou a quantas anda o setor e que mágica ocorreu para criar um site tão envolvente.

Revista W: Há alguns anos, pelo menos no Brasil, poucas pessoas achavam impossível usar a internet para comprar livros. Que dirá, casas. O que mudou dos anos 2000 para cá?

Diego Simon: Primeiramente, é importante falar que no Brasil as pessoas não compram seus imóveis pela internet. Elas encontram os imóveis na internet e visitam ele pessoalmente. Para o nosso setor, a internet é um marketplace, uma vez que a transação de compra ainda acontece em cartórios, ainda existe todo um processo burocrático envolvido na transação imobiliária.

Falando sobre o que mudou dos anos 2000 para cá, vejo principalmente o impacto da difusão da banda larga. As pessoas estão usando mais tablets e smartphones, então esse comportamento leva a cada vez mais buscas de imóveis na internet. O efeito direto disso é que o usuário pode acessar um volume muito maior de oportunidades. Antes as pessoas procuravam imóveis no jornal, nas placas e tinham poucas opções, hoje elas podem ver todas as oportunidades de imóveis disponíveis em um único portal.

Além disso, em um portal como o nosso, o usuário pode encontrar mais facilmente o melhor imóvel para ele de acordo com os filtros disponíveis, selecionando por tipo de imóvel, valor, número de quartos, bairro, etc.

Na era da informação, não existe mais o monopólio sobre os dados, que anteriormente eram detidos por alguns grupos. Hoje a informação está muito mais democratizada e, neste cenário, os profissionais são cada vez mais consultores, visto que a informação já está na internet ­ o comprador de imóvel, por exemplo, já chega ao imóvel

W: Em relação a mercados como o Argentino e norte­-americano, do qual os fundadores do VivaReal têm bastante vivência, o que o Brasil tem de diferente quando o assunto é empreendedorismo digital? E quando o assunto é o mercado de imóveis via internet?

DS: Em relação à Argentina, nunca atuamos neste mercado, apenas eu e o Brian estudamos lá, mas não tínhamos contato direto com o mercado imobiliário ou de empreendedorismo digital.

Podemos falar com mais clareza sobre relações entre mercado norte-­americano e brasileiro. Sobre o mercado de imóveis: há uma diferença grande entre os dois países. No mercado americano existe exclusividade de corretor obrigatória por lei. Então existe um corretor para cada comprador e um para cada vendedor de imóvel nas transações. Lá esta exclusividade funciona bem e garante que em portais imobiliários, por exemplo, não haja imóveis repetidos, por exemplo, cadastrados por diferentes imobiliárias.

No mercado brasileiro há algumas cidades que trabalham assim, Brasília, Curitiba e Goiânia, mas esse tema não é comum a todo País. O que acontece é que imobiliárias e corretores não trabalham em regime de parceria, trabalham apenas em seu ciclo de confiança e isso reduz bastante as possibilidades de atender bem o cliente e encontrar o imóvel que ele precisa. O corretor muitas vezes tem um cliente bom nas mãos, mas ele não tem o imóvel que essa pessoa está procurando, então perde este cliente para outro corretor.

Em relação a empreendedorismo digital, vejo que há um avanço grande em valorização do empreendedorismo no Brasil, mas ainda há uma dificuldade por não ser um mercado tão favorável ao empreendedorismo. O empreendedor quando começa um negócio no País tem uma série de adversidades –­ carga tributária, burocracia para abertura da empresa, leis trabalhistas. São dificuldades para manter a empresa em pé nos primeiros anos de vida.

Eu diria que é mais fácil empreender nos Estados Unidos do que aqui devido a estes fatores, isso já é um incentivo de entrada. O brasileiro, por outro lado, aprende a passar por todos esses entraves, então as empresas que se destacam aqui normalmente são muito boas porque conseguiram passar por esse ambiente.

Outro ponto que chama a atenção no Brasil ­ mas que está mudando ­ é que ainda existe um conservadorismo grande das pessoas em relação a criar um negócio. Por exemplo, quando um filho fala para um pai que ele está pensando em empreender, o pai normalmente ainda acha uma grande loucura ter um negócio próprio. Isso está mudando aos poucos, mas ainda tem um estigma de medo do risco, da aventura. São adversidades mais culturais. Já o americano tem uma cultura mais aberta a tentativa e erro, a aprendizado e a lidar com o fracasso. Aqui somos mais conservadores, é mais importante falar sobre estabilidade no trabalho do que crescer e desenvolver oportunidade de negócio.

W: Ao pesquisar sobre o VivaReal na web, percebi que vocês são ótimos em retargeting. A cada três sites que entro, dois possuem banners com anúncios de vocês. Como vocês veem essa tecnologia de anúncio personalizado?

DS: Nós sabemos com exatidão qual é o perfil de imóvel que os usuários estão procurando e procuramos ao máximo segmentar nossa base para entregar exatamente o que eles estão buscando. Nossa segmentação chega a nível de saber bairro, configuração de imóvel e faixa de preço procurados pelo usuário. Temos tido excelentes resultados com essa forma de publicidade porque gera mais engajamento com nosso público-alvo.

W: Por falar em retargeting, como funciona a divulgação de vocês?

DS: Temos divulgações para dois públicos diferentes: nossos clientes anunciantes (imobiliárias, corretores, incorporadoras) e nossos usuários (quem está buscando seu imóvel). Para anunciantes, temos estratégia de conteúdo (blog Guru do Corretor, Facebook, vídeos e e-books educativos), eventos (Seminário de Marketing Imobiliário na Internet, realizado gratuitamente em várias cidades) e equipe comercial qualificada, trazendo estes clientes para dentro do portal. Focamos muito no ponto de educação profissional para os corretores, pois vemos que o mercado tem muito a ganhar com isso. Para usuário final, nosso investimento é 100% on-line, que oferece um excelente retorno pelo nosso modelo de negócio. Nós investimos bastante também no desenvolvimento do produto, na otimização dos buscadores, parcerias, banners em portais, AdWords. Hoje já existe também estratégia de conteúdo focada nesses usuários, como Guia de Compra e Aluguel, Guia de Bairros e Viva Financiamento. O objetivo é estar próximo de quem busca imóvel em todas as etapas da transação.

W: Como o VivaReal ganha dinheiro? Ele se paga?

DS: Para imóveis usados, o VivaReal recebe uma tarifa fixa mensal em troca do espaço de anúncio no portal. Incentivamos que toda a base de imóveis das imobiliárias e corretores estejam no nosso portal, o que garante que tenhamos o maior número de anúncios em relação aos nossos concorrentes. Incorporadoras costumam fazer parcerias para campanhas específicas para nossa base de clientes. O portal está em fase de expansão e investimento na infraestrutura técnica e do produto. Nos últimos anos investimos na expansão para diferentes mercados do Brasil. Por isso, em nosso planejamento de curto prazo, está investir para continuarmos sendo os primeiros no mercado.

W: Uma das áreas mais rudimentares do País é a de imobiliárias (se bobear, até hoje, eles pedem para enviar faxes para oficializar transações e, na pele, já senti a dificuldade que os corretores têm em enviar e­-mails). Como é para vocês, que contam com um sistema altamente informatizado, lidar com eles? Vi algumas reclamações no Reclame Aqui sobre a dificuldade do sistema e mudança de interface. Como lidar com isso?

DS: Não acreditamos que seja uma área rudimentar. Há ainda alguns casos de profissionais mais resistentes à mudança, como em qualquer setor, mas temos visto grandes avanços neste ponto. Aqui no VivaReal focamos muito também em educar o mercado imobiliário para estar o mais próximo possível das novas tecnologias.

Em relação ao Reclame Aqui, nós observamos muito de perto as reclamações e comparado aos nossos concorrentes temos um número bastante inferior de ocorrências. Claro que gostaríamos de não ter nenhuma e trabalhamos fortemente para isso!

Como nosso portal é um sistema altamente informatizado, que atualiza automaticamente boa parte dos imóveis dos nossos clientes, torna­se um sistema bastante complexo. Temos mais de 2 milhões de imóveis sendo atualizados diariamente. Por isso, precisamos que os profissionais do outro lado também estejam informatizados para atualizar suas bases com eficiência, pois um dos pontos que nosso mercado ainda tem como desafio é manter os imóveis 100% atualizados no sistema.

W: Vocês ainda são uma startup, certo? Quando o assunto é empreendedorismo digital, que dicas podem dar a outras startups? Ainda nessa questão, que dicas podem dar a quem deseja montar uma?

DS: O VivaReal procura manter vivo o espírito de startup, mas hoje já somos uma empresa mais estruturada, com mais de 300 pessoas espalhadas nos 14 escritórios do Brasil.

Nós procuramos manter viva essa chama de empresa que sonha grande, que tem muita persistência, que é flexível, que se adapta às mudanças e que é mais rápida do que os concorrentes para crescer no mercado. Temos este desafio e comprometimento de que em que a medida que a empresa vai crescendo e as pessoas vão chegando, a gente consiga manter esta mesma cultura.

Como dicas, posso citar algumas, como as seguintes:­ é preciso focar em fazer muito bem uma coisa e a partir disso se diferenciar no mercado e aos poucos ir se expandindo; aconselho validar o modelo de negócio o mais rápido possível para depois poder crescer com rapidez, não adianta crescer muito rápido sem antes definir o modelo de negócio; e o melhor é focar em construir um produto excelente, um atendimento excelente, clientes maravilhados com seu produto e com o tempo você vai conseguir ganhar mais dinheiro com isso.

W: O mercado imobiliário do Brasil, há anos, diz­-se que está formando uma bolha. E que, como tal, a qualquer momento irá estourar. Vocês veem isso? Como está esse mercado atualmente?

DS: Bolha não é o termo adequado para se referir ao mercado brasileiro hoje, especialmente falando de médias. Quando as pessoas utilizam como exemplo um empreendimento específico que teve desconto no preço, este desconto no total de imóveis não leva a uma queda de preços. Uma bolha, como aconteceu nos Estados Unidos, é uma inflação de modo irreal e queda drásticas de preços.

Nós do VivaReal acompanhamos de perto as variações em um nível granular, muitas vezes analisando o comportamento de bairros específicos das cidades. Olhando o comportamento dos preços no terceiro trimestre do ano e comparando-os aos preços de trimestres anteriores, podemos observar que as variações, em nível nacional, têm se estabilizado.

Nossa interpretação é que a demanda existe e está interessada em continuar adquirindo imóveis, por mais que a insegurança tenha diminuído a velocidade com a qual as transações acontecem. Os preços não estão sendo tão impactados e em breve acreditamos que o número de transações voltará a ocorrer com frequência mais próxima da verificada em 2013.

W: As pessoas usam a ferramenta de vocês para comprar imóveis. Atualmente, quase tudo pode ser adquirido pela web, pelo e-­commerce. Vocês vêem algum limite para isso? Se sim, em que setor ou com relação a quais produtos?

DS: No caso do imóvel, no Brasil ainda existe impossibilidade de comprar em função de documentos necessários, e não achamos que isso deva mudar no curto prazo.

Há alguns setores, como o de móveis, que as pessoas gostam de procurar pela internet e muitas vezes irem até o local para escolher. Mas essas limitações não são impedimentos. Quando falamos em roupa, por exemplo, podemos pegar o caso da Zappos e o que eles fizeram com o processo de devolução. No Brasil esta política de troca ainda é complicada, mas deve avançar em breve. Uma parte que a internet não supera é a do contato físico, da emoção da pessoa com aquele produto. Quando a pessoa não conhece o produto presencialmente, existe uma tendência maior à frustração. Existe aí uma última restrição física que talvez em curto prazo com a tecnologia seja capaz de superar ­ com artefatos como óculos de realidade virtual, por exemplo.

W: Ainda há espaço para startups ou o mercado está saturado ­com muitas ideias e poucos investidores? Ainda pode-se definir a internet como um local em que qualquer boa ideia pode dar certo? Há uma fórmula para isso?

DS: Eu não diria que o mercado está saturado, mas está acontecendo um momento de acomodação para startups no Brasil. Tivemos um boom nos últimos anos, mas agora estamos nesse processo de estabilização. Temos muitas ideias boas sendo criadas e muitas startups boas de desenvolvendo, isso nos leva a crer que boas empresas se consolidem no mercado.

Hoje o mercado está mais seletivo, porém não faltam investidores para boas ideias, principalmente para bons times, com bons produtos e boas propostas de valor. Não é qualquer ideia boa que pode dar certo. Quando bem executado o plano, a chance de sucesso é maior. A execução é muito mais importante que apenas uma ideia.

W: Eventualmente, vocês dão palestras a respeito de imóveis para o consumidor final, além de outras ações. Como funciona a relação de vocês com os internautas comuns? Em sua página no Facebook, vocês tratam muito de decoração, por exemplo. É uma forma de se aproximar com quem consome o site?

DS: A gente acha importante ter conteúdos que engajem as pessoas, que são interessantes para elas e necessários. Partindo do princípio de que quem procura imóvel precisa decorar ou reformar este imóvel, oferecemos muitos conteúdos em relação a reformar a residência e melhorar a casa. Também acompanhamos o usuário em todas as etapas do processo, com nossos canais de conteúdo exclusivos (Guia de Compra e Aluguel, Guia de Bairros, Viva Decora, VivaFinanciamento).

W: Li em uma entrevista que uma das maiores dificuldades no início do site foi convencer imobiliárias a anunciar. Como superaram isso e, mais, como os convenceram? Quais outras dificuldades tiveram?

DS: Na verdade nós optamos por entregar valor primeiro para depois efetuar um esforço de vendas. Começamos com a opção de teste gratuito por tempo limitado para que as imobiliárias utilizassem o serviço do portal. Tivemos sucesso com esse modelo e conquistamos muitos clientes com isso.

Outra forma que tivemos sucesso foi focar logo no inicio em saber se o que estávamos fazendo era escalável ou não. Então, o tratamento a esses 100 primeiros clientes precisava ser de primeira linha. Muitas vezes no início seu produto ainda está em desenvolvimento, ainda apresenta problemas, seu atendimento tem que ser muito melhor do que o dos concorrentes.

Esse atendimento diferenciado para a primeira leva de clientes vai dar o tom para a sua equipe à medida em que a empresa vai crescendo e ajudar que você conquiste clientes fiéis por muitos anos. Como exemplo, nós temos clientes que estão conosco há anos, desde os primeiros passos da empresa no Brasil.

W: O VivaReal está presente em diversos estados brasileiros. Há uma regionalização do público, das imobiliárias e, claro, das ações do VivaReal? Ou é uma só estratégia para tudo?

DS: Nossa estratégia é a mesma para todas as cidades, muda apenas em pequenas coisas. O que nós fizemos, na verdade, é tornar o produto palatável para o Brasil inteiro. Então, que ele fosse neutro a ponto de não ter regionalismos. Por exemplo, existem regiões que falam sacada, outras falam varanda; umas falam quarto, outras falam dormitório. Nós optamos pelos termos que são acessíveis à maioria para o site não ficar muito regional. Para usuário a gente consegue atender às regionalizações por meio de filtros, de acordo com os locais em que ele busca imóvel. Nas ações de marketing claro que a gente costuma customizar de acordo com o perfil de cada mercado, mas com as imobiliárias.

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